Что такое трейд-маркетинг и как его использовать?

Трейд-маркетинг – это важное направление в маркетинге, направленное на взаимодействие не с покупателем, а с точками товаропроводящей цепи. Расскажу, о том насколько трейд-маркетинг важен для бизнеса, и как определить его эффективность.

Для чего нужен трейд-маркетинг?

Проводя политику трейд-маркетинга, производитель не стремится продать товар конечному потребителю. Его цель – привлечь внимание дистрибьюторов и расширить рынок сбыта.

Также проводится работа с реальными уличными магазинами. Производитель заинтересован в том, чтобы его продукция была приоритетным товаром у продавца.

Взаимодействовать с интернет-магазинами производителю менее интересно, поскольку они закупают товар преимущественно на оптовых рынках.

Цель трейд-маркетинга – добиться того, чтобы товар оказался на полках в магазине. А о том, чтобы его купили, позаботится обычный маркетолог. В этом главное различие.

Торговый маркетинг необходим для построения доверительных отношений между производителем и дилером. Необходимо убедить дилера в том, что:

  • будет оказано содействие в продажах;
  • сотрудничество будет выгодным;
  • поставщик станет лидером рынка.

Взаимодействие с продавцом необходимо, чтобы компания получила конечную прибыль. Если товар некому будет распространять, то производитель может утратить конкурентоспособность.

Кто такой трейд-маркетолог?

Трейд-маркетолог – это человек, который занимается разработкой готового продукта, чтобы заинтересовать оптовых продавцов и дистрибьюторов.

Чтобы помочь оптовикам, маркетолог работает на конечных узлах сбыта – организовывает промо мероприятия, включающие специальные выгодные предложения и рекламу.

Совет: грамотное использование акций позволяет повысить порог продаж на рынке, а реклама вызывает у клиента эмоциональный отклик.

Какие обязанности у трейд-маркетолога?

В обязанности трейд-маркетолога входит:

  • презентация продукта дистрибьюторам для заключения долгосрочного контракта;
  • анализ рынка для отслеживания спроса и существующих акций у конкурентов;
  • разработка маркетинговых акций;
  • анализ поведения потребителя;
  • размещение рекламы в розничных торговых точках.

Такой сотрудник занимается косвенным повышением продаж, не принимая непосредственного участия в работе с конечным потребителем.

Инструменты трейд-маркетинга

Возникает вопрос: «Трейд-маркетинг что это такое, и какие методы в нем применяются?» Для грамотного сопровождения продукта используется набор инструментов. Рассказываю о самых эффективных из них.

  1. Намеренное снижение закупочной цены при оптовых продажах. Обычно аналитики просчитывают величину скидки, учитывая количество реализованного продукта.
  2. Стимулирование дилера дополнительными процентами с продаж. К примеру, дилер выполняет установленный план по продажам, а производитель выплачивает ему определенный процент от общей суммы.
  3. Обучение персонала правильно показывать товар и рассказывать о нем. Для успешных продаж сотрудники должны грамотно позиционировать весь ассортимент магазина.
  4. Проведение бизнес-встреч с партнерами. Такие встречи помогают найти точки соприкосновения и прийти к общему мнению. На мероприятиях обсуждается взаимодействие с оптовиками и дистрибьюторами.
  5. Искусственная эксклюзивность. Когда вы перенаправляете весь трафик на одного дилера, повышается эксклюзивность продукта. Так растет его уникальность и значимость для конечного потребителя.

Trade-marketing оказывает большое влияние на лояльность дистрибьюторов к производителю.

Какие задачи решает трейд-маркетинг?

Товарный маркетинг дистанционно решает важные задачи, налаживая связь между производством и финальной точкой сбыта. Ключевые задачи:

  • управление точкой продаж (позиционирование и продвижение на рынке);
  • ведение борьбы с конкурентами (повышение лояльности перед оптовыми сетями и закрепление представления о бренде);
  • продвижение рекламы и акций на продукцию.

Все задачи необходимы для закрепления на рынке товаров и услуг.

Как разработать стратегию трейд-маркетинга?

Рассказываю, как правильно разработать стратегию трейд-маркетинга.

Шаг 1: изучите рынок. Вы должны знать вашего потребителя, конкурентов и отличие производимого товара.

Шаг 2: проведите финансовый анализ. Оцените все риски. Запланируйте бюджет и ту сумму, которую получите в результате успешной реализации стратегии.

Важно учесть интересы дилеров и потребителей. На данном этапе можно внести изменения в продукт, исходя из желаний потребителя. Например, поменять дизайн.

Шаг 3: проведите работу с узнаваемостью бренда. Покупатель должен четко понимать, что за продукция перед ним. Качественное брендирование создает у покупателя эмоциональный всплеск. Именно эмоции помогают человеку определиться с выбором того или иного продукта.

К примеру, бренд Nike у людей стал ассоциироваться с неизбежным успехом. Продукцией Apple владеют деловые и современные люди. Rolex говорит о высоком достатке. Бренд сам говорит за его владельца.

Торговый маркетинг – это грамотное слияние стратегии продвижения и последующей работы по ее сценарию.

В чем измеряется эффективность маркетинга?

Трейд-маркетинг – это еще и анализ коэффициентов качества ведения бизнеса. Эффективность подобранной маркетинговой стратегии можно выразить в росте числа клиентов, степени популяризации бренда в мире, увеличении числа лояльных потребителей. Если нет роста одного из показателей, стратегию нужно менять.

Основные показатели эффективности:

  1. Показатель эффективности ROI равен отношению разности доходов и размера вложенных средств. Он должен оставаться положительным.
  2. Показатель степени доходности LTV. Коэффициент считает прибыль, вырученную только с одного отдельного взятого покупателя. К примеру, человек покупает шаурму в местном ларьке один раз в неделю. За год он приобретет примерно 48–50 штук. Можно рассчитать точную сумму, которая получится в итоге.
  3. Коэффициент ROMI отвечает за окупаемость вложенных средств. В расчет коэффициента входит разность того, сколько вы получили и затрат на маркетинговую деятельность. От 80% – хороший показатель ROMI. 30% – нижний допустимый предел показателя.
Это интересно! «ROI» расшифровывается, как «Return to Investmet», что переводится как «возврат инвестору». LTV – «Lifetime Value» – «пожизненная ценность».

Кто входит в маркетинговую команду?

Крупные компании создают специальные отделы B2B (бизнес для бизнеса) по работе со своими партнерами.

Рассказываю, кто входит в команду.

  1. Трейд-менеджер разрабатывает стратегию по продвижению и следит за ее выполнением. А также контролирует других участников команды и проводит переговоры с партнерами по бизнесу.
  2. Аналитический отдел занимается сбором данных, расчетом показателей эффективности и составлением отчетов.
  3. Координатор – помощник аналитика и/или менеджера, работает с документацией.

Каждый член команды заставляет стратегию функционировать в заданном векторе.

Какие признаки свойственны для B2B модели?

B2B – это продажа товаров и услуг между компаниями. Часто заключению сделки предшествуют сложные и длительные переговоры. Примеры сделок: покупка природных ресурсов для производства, комплектующих для постройки зданий, программного обеспечения для компьютеров.

Ключевые признаки B2B модели.

  1. Долгий этап полного согласования. Чем больше сумма в контракте, тем больше лиц будет участвовать в согласовании. Финальное решение принимает представитель производителя.

За представителем закреплено лицо, которое помогает принять решение на основе анализа и выдвинутых условий. Обычно представитель контактирует с трейд-маркетологами партнера.

Во многих ситуациях одно решение может принимать совет заинтересованных лиц.

  1. Ограниченное количество клиентов – только представители бизнеса.
  2. Высокий финансовый порог вхождения в сделку. Чтобы реализовать свое производство, компании занимаются продажей большого количества единиц товара. В стоимость закладываются не только расходы на производство, но и на продвижение.
  3. Быстрый рост рационализации. Компания долго занимается подбором варианта среди всех предложений партнеров.
Это интересно! Всего существует три категории ведения бизнеса: B2B, B2C (работа с частными лицами), B2G (работа с государством).

Теперь вы знаете, что такое трейд-маркетинг, а также, что рост продаж в торговом маркетинге регулируется через партнеров компании производителя.

Задачи trade-marketing – создать собственный бренд, заинтересовать дистрибьютора и помочь ему в увеличении количества успешных сделок.

Для проведения маркетинговой политики нужна стратегия и отдельная команда внутри компании. После роста популярности бренда, продажи резко увеличиваются.

Если у вас остались вопросы или вы хотите дополнить информацию – пишите комментарии! Буду рад обратной связи!