Что такое аналитика продаж?

Аналитика продаж ‒ ключевой инструмент современных бизнес-стратегий. Он позволяет получить точные данные для оптимизации процессов продаж. Применяя его, предприниматели и менеджеры могут разглядеть скрытые закономерности и тенденции в потоках продаж. Рассказываю подробно об этом инструменте.

Что такое аналитика продаж?

Когда вы продаете товары или услуги, аналитика продаж ‒ это способ заглянуть под капот бизнеса и понять, что там происходит. Она помогает увидеть, что продается хорошо, а что нет, почему люди выбирают именно это, а не то, и как можно сделать все еще лучше. Это как магия чисел, которая помогает бизнесу стать сильнее и улучшить стратегии.

Для чего нужен анализ продаж?

Анализ торговли необходим для ряда важных целей в бизнесе. Рассказываю подробнее.

1. Оптимизация. Товарная аналитика помогает понять, какие продукты или услуги более востребованы, а какие нуждаются в улучшениях. Это позволяет компаниям сосредотачиваться на наиболее эффективных методах продаж.
2. Принятие решений. Анализ продаж предоставляет данные, на основе которых можно принимать обоснованные бизнес-решения. Это включает в себя корректировку цен, изменение маркетинговых стратегий и улучшение качества продукции.
3. Понимание клиентов. Аналитика продаж помогает выявить предпочтения и потребности клиентов. Зная, что привлекает покупателей, компании могут адаптировать свои продукты и сервисы под ожидания рынка.
4. Прогнозирование и планирование. Анализ продаж помогает компаниям прогнозировать спрос, планировать запасы, а также эффективно управлять ресурсами и бюджетом.
5. Улучшение клиентского опыта. Понимание, какие аспекты продаж наиболее важны для клиентов, позволяет улучшить их общий опыт взаимодействия с брендом.

Анализ продаж товаров является мощным инструментом для повышения конкурентоспособности и эффективности бизнеса, а также улучшения взаимоотношений с клиентами.

Базовые термины

Анализ продаж – это одно из базовых понятий, но нужно изучить дополнительные термины. Простых схем, по типу «купил > продал > разницу забрал» не хватит для полноценного анализа. Подготовил небольшой список терминов, который обязателен к изучению.

Метрика ‒ это показатель, используемый для оценки и анализа конкретных аспектов или характеристик.

Customer retention rate (CRR) – метрика, измеряющая процент клиентов, которые остаются с компанией в течение определенного периода. Это ключевой показатель для оценки успешности удержания клиентов и их лояльности. Формула CRR выглядит следующим образом:

CRR = ((Число клиентов в конце периода - Новые клиенты) / Число клиентов в наале периода) × 100%

Чем выше CRR, тем эффективнее компания удерживает своих клиентов, что может быть ключевым фактором в обеспечении стабильных продаж и роста бизнеса.

Лид (Lead) ‒ это потенциальный клиент, выразивший интерес к продукту или услуге, например, заполнивший онлайн-форму, позвонивший в компанию. Лид представляет собой исходную точку воронки продаж, и цель бизнеса ‒ превратить лид в клиента, осуществив успешную продажу.

Доходность лида (ROI) – метрика, измеряющая эффективность инвестиций в привлечение потенциальных клиентов (лидов). Этот показатель позволяет оценить, насколько успешно затраты на маркетинг и генерацию лидов переходят в доход для компании. Формула ROI выглядит так:

(доход – расход) / расход × 100%

Оборот – это общая сумма, полученная компанией от своей деятельности за определенный период. Он включает в себя выручку от продаж товаров или услуг и является ключевым показателем, отражающим финансовые результаты и активность предприятия.

Оборот измеряется до вычета налогов, издержек и других расходов, отражая важный аспект финансового здоровья бизнеса.

Конверсия – это процентное соотношение между числом посетителей, клиентов, которые выполнили желаемое действие (например, совершили покупку, заполнили форму) и общим числом посетителей. Эта метрика измеряет эффективность определенного процесса или кампании, позволяя оценить, насколько успешно достигается цель привлечения.

Выручка – это общая сумма, полученная компанией от продажи товаров или услуг за определенный период.

Средний чек – это средняя сумма, которую клиент тратит за одну покупку в магазине или на услугу.

Формирование цен ‒ это процесс установления цен на товары или услуги, который учитывает различные факторы, такие как издержки производства, конкурентоспособность на рынке, потребительский спрос, стратегии маркетинга и цели прибыли компании.

Этот процесс направлен на создание оптимального баланса между ценой, которую потребители готовы заплатить, и прибыльностью для компании.

Воронка продаж – это модель, представляющая собой последовательность этапов, через которые проходит потенциальный клиент от первого контакта с продуктом или услугой до совершения покупки.

Каждый этап воронки отражает разные стадии принятия решения покупателя, начиная от ознакомления с и заканчивая заключением сделки.

Это основные понятия, которые необходимо выучить. Только в этом случае, вы сможете грамотно провести аналитику продаж, найти «дыры» и просчеты в маркетинге и других стратегиях.

Инструменты и технологии аналитики продаж

Есть специальные программы, которые помогут вам проанализировать продажи. Рассказываю об основных методах для анализа.

Программа Excel

Это приложение для создания таблиц и графиков, есть на каждом ноутбуке и компьютере. Выстроить базу можно как угодно, лишь бы вам было удобно ей пользоваться. Пример таблицы продаж в Excel выглядит так:

В использовании такой таблицы есть как плюсы, так и минусы. Плюсы:

• доступность;
• гибкость;
• обучаемость.

Excel есть на каждом ПК, и с его установкой не бывает проблем. Также большое количество инструментов (графики, диаграммы), помогают легко составить общую картину вашего анализа.

Из недостатков можно выделить:

• ограниченность масштабируемости;
• ручной труд;
• отсутствие автоматизации.

На начальном этапе бизнеса Excel будет справляться, но с увеличением клиентской базы могут возникнуть проблемы. Таблица станет просто огромной, и просмотреть информацию по конкретному клиенту будет тяжело.

Кроме того, все данные нужно вводить вручную. И если вы забыли отметить в таблице холодный звонок клиенту, будете звонить ему повторно. Человеку может не понравится такая настойчивость, или он посчитает вашу компанию несерьезной.

Ну и автоматизация не самая лучшая – доступно лишь применение формул для быстрого расчета.

CRM-системы

Это программные решения, предназначенные для управления взаимоотношениями с клиентами в организации. Они помогают компаниям эффективно собирать, анализировать и использовать информацию о своих клиентах с целью улучшения обслуживания и укрепления взаимоотношений. Одно из лучших решений таких систем – AmoCRM.

К плюсам такого инструмента я отношу:

• хранение данных;
• автоматизацию процессов;
• мониторинг взаимодействия;
• аналитику и отчетность;
• управление продажами;
• маркетинговые возможности;
• обслуживание клиентов.

С AmoCRM работают, например, продавцы-консультанты в магазинах электроники. Новые сотрудники могут быстро разобраться с использованием основного функционал программы.

AmoCRM выводит качество работы с клиентами на новый уровень. По одному клику можно просмотреть всю историю сделки и проанализировать ошибки.

Ну и следить за динамикой продаж менеджеров или продавцов тоже можно. Интерфейс выглядит следующим образом:

Из минусов могу отметить сложность внедрения и затраты.

Чтобы внедрить CRM-систему в уже готовый и большой бизнес, нужно много времени. Оно уходит на понимание, какие данные вы хотите видеть в системе, далее идет покупка необходимых блоков, грамотная настройка и тестирование. Тестированию уделите достаточно времени, ведь работать с CRM придется и вам, и вашим сотрудникам.

В AmoCRM есть три тарифа за 499 рублей, 999 рублей и 1499 рублей в месяц. В зависимости от объема клиентов и масштаба бизнеса, можно выбрать один из них. Цены указаны на момент написания статьи (январь 2025 года).

На сайте amocrm.ru есть раздел «Статистика», в котором можно посмотреть переходы по ссылкам, конверсии и процент успешных сделок.

Структура продаж

Формула структуры продаж выглядит так:

Относительная величина структуры = часть целого / на целое × 100%

Объясняю на примере. Вы торгуете телефонами и ноутбуками. За месяц вы продали 250 единиц, из которых 60 – это ноутбуки, а 190 – телефоны. Теперь считаем:

Ноутбуки = 60/250×100. Получаем 24%.

Телефоны = 190/250×100. Получаем 76%.

Сумма всегда составляет 100%. Если нет, тогда либо округляйте сотые процента, либо ищите потерю.

Таким же способом вы можете посчитать отдельно телефоны, и узнать процент продаваемости среди брендов. Исходя из полученной информации, делайте выводы.

Благодаря этой простой формуле, вы получите ответы на такие вопросы:

• Каких телефонов продается больше всего?
• Почему мало продается другой бренд?
• На что стоит сделать упор?
• На какие позиции обратить внимание?
• Что сделать, чтобы клиент покупал не только Xiaomi, но и iPhone?

И пунктов будет много, лучше их выписать отдельно, и прорабатывать стратегию.

MML и PEST-анализ

Есть еще два фактора, которые нужно знать и учитывать – MML и PEST-анализ.

MML

Что такое MML в продажах? Это минимальная ассортиментная матрица. Если проще, то это минимальный список того, что должно стоять на полках магазина. Обязательный товар.

Это понятие также тесно связано с фразой «формат торговой точки», который в основном зависит от площади магазина. У ларька и супермаркета будут разные минимальные матрицы.

Если кратко, то в небольшом магазине смартфонов площадью 10 квадратных метров ваша матрица должна состоять из аксессуаров (чехлы, защитные стекла, наушники, карты памяти, смарт-часы). Также можно поставить на витрину 3–4 роутера.

Смартфонов нет в представленном списке, потому что это основной товар. Аксессуары здесь являются дополнением к нему.

А если у вас салон мобильной техники с большой площадью, то к списку MML добавляются ноутбуки и комплектующие для ПК, плюс компьютерная периферия (мыши, коврики, веб-камеры). Но ассортимент смартфонов в любом случае должен быть больше, чем все остальное.

PEST-анализ

Если говорить простым языком, PEST-анализ – это оценка с поправкой на вес.

Оцениваются четыре фактора: политический, экономический, социальный и технологический. Все, что происходит в мире, влияет на вашу компанию. А этот анализ позволит обнаружить возможности или угрозы для бизнеса и отсеять идеи, обреченные на провал.

Чтобы сделать такой анализ, нужно:

• оценить уровень влияния фактора от 1 до 3;
• оценить вероятность изменения фактора от 1 до 5;
• сделать расчет по формуле.

Оценка 1 – слабое влияние, 2 – сильное влияние при сильных изменениях, 3 – сильное влияние при самых маленьких изменениях.

Теперь оцените вероятность изменения определенного фактора. К примеру, возьмем оценку развития технологии:

• 1 – ничего не поменяется;
• 2 – возможно, пойдет рост;
• 3 – будет небольшой рост;
• 4 – значительный рост;
• 5 – будет огромный прорыв.

Найдите 3–4 экспертные оценки с прогнозом на несколько лет. Почитайте доклады и отчеты экспертов. После этого сформируйте таблицу и произведите расчеты по формуле:

(1 / Сумма экспертных оценок вероятности изменения фактора) × Средняя оценка влияния фактора

Итоговая таблица будет выглядеть так:

Далее нужно упорядочить значения по убыванию. Самое большое внимание уделяйте фактору с наибольшими значениями, ведь от принятых действий будет зависеть прибыль. Это будет ваш факторный анализ продаж.

Теперь вы знаете, что такое аналитика продаж и зачем она нужна. Выбирайте для себя удобную CRM-систему, используйте формулы по структуре продаж и ROI, изучайте своих клиентов, и тогда вы станете лучшим в своем деле! Удачи!

Если у вас остались вопросы – пишите их в комментариях! Буду рад помочь!