Что такое маржа простым языком

Маржа ‒ важный показатель бизнеса. Она помогает оценивать динамику, эффективность продаж, работает как красный флаг «смотри, здесь проблема». Но ее часто путают с прибылью, маржинальность ‒ с наценкой. Рассказываю подробнее, что такое маржа простым языком.

Что такое маржа?

Слово происходит от французского marge ‒ разница, а marge от латинского margo ‒ граница, край. Вот что значит слово маржа.

Маржа, маржинальная прибыль, доход – это синонимы.

Для информации! Литературная норма произношения слова ‒ с ударением на первый слог. На сленге ‒ на второй. Хотите сойти за своего ‒ среди бизнесменов говорите с ударением на второй слог.

Термин применяется во многих сферах, связанных с деньгами, например, в биржевой торговле. Означает деньги, оставшиеся после того, как от выручки отняты переменные издержки.

Что такое выручка?

Есть выручка, есть прибыль. Часто путают. В чем разница между этими двумя понятиями? Выручка ‒ сколько бизнес получил в целом, до вычета всех затрат. Прибыль ‒ сколько осталось после вычета издержек.

Что такое переменные расходы (издержки)?

Это расходы, которые напрямую зависят от объема производства. Еще есть постоянные издержки.

Пример переменных затрат: закупка материалов на пошив одежды. Сколько покупателей заказали одежду, столько материала закупили.

Пример постоянных: аренда помещения, где работники шьют одежду.

Оплата труда работников, кстати, может быть как переменным, так и постоянным расходом, зависит от схемы.

Например, если работник получает плату за часы, проведенные на рабочем месте, то это постоянный расход. И неважно, сколько времени он фактически выполнял свои обязанности.

Пример: повара в доставках. У них пиковая загрузка ‒ два часа в сутки, когда вал заказов, остальное время они отдыхают и готовятся к часу пик. Если им платят за результат, то это переменный расход.

Как посчитать маржу?

Как считается маржа: формула есть, вернее, две. Простая и посложнее.

Первая формула:

Выручка ‒ Переменные издержки = Маржа

Вторая формула:

Сумма продукции × Цена продаж ‒ Сумма продукции конкретного вида × Траты на изготовление конкретной единицы продукции

В сокращенном виде формулы выглядят так:

  • первая: В ‒ ПР = МД
  • вторая: ΣКПв × ЦПв – ΣКПв × Ред.Пв = МД (Σ ‒ латинская буква «Сигма», означает «Сумма»).

Результат расчетов выражается в денежных единицах.

То есть, что такое маржа, совсем просто: сколько денег бизнесмен заработает на продаже продукта, если вычтет затраты на производство проданного.

В чем разница между прибылью и маржой?

Прибыль ‒ доход бизнесмена, сколько остается в кармане на развитие бизнеса и личные нужды, когда вычтены все затраты: переменные, постоянные, налоговые вычеты, оплата маркетинговых мероприятий. Сколько осталось ‒ это прибыль.

Маржа ‒ это, простыми словами, сколько денег вы получаете за вычетом издержек. Прибыль как показатель фиксирует, убыточен или эффективен бизнес. Маржа помогает понять, как планировать его дальше.

Отличие от наценки

Наценка ‒ это итоговая цена продукта минус себестоимость. Обычно включает распределенные по стоимости товаров постоянные и переменные расходы бизнеса. Исчисляется процентами. Маржа ‒ денежными единицами.

Наценка ближе к маржинальности, но не является ею. Маржинальность ‒ маркер эффективности бизнеса, наценка ‒ часть выстраивания маркетинговой стратегии, ценообразования. Она не может быть выше 100%, наценка ‒ может.

Пример

Есть магазин игрушек. Производит плюшевых мишек и поющих зайцев.

Цена мишки ‒ 200 рублей. Затраты на изготовление игрушки ‒ 60 рублей (на мех, наполнитель, пластик для носа и глаз). В месяц продано 2 тыс. мишек.

Цена зайца ‒ 500 рублей. Покупают реже, потому что родители не любят шумные игрушки. Продано 1500 зайцев. Затраты выше, потому что нужны динамики для музыки, ‒ 200 рублей.

Маржа по мишкам: (200 х 2000) – (200 х 60) = 338 тыс. рублей.

По зайцам: (500 х 1000) – (500 х 200) = 400 тыс. рублей.

Зайцы приносят больше прибыли. Значит ли это, что зайцев нужно продавать больше, а производство мишек урезать? Необязательно: есть фактор высокой стоимости изготовления и маркетинговые риски (нелюбовь родителей к шумным игрушкам). Чтобы определиться точнее, важно рассчитывать также маржинальность.

Что такое маржинальность?

Показатель соотношения маржи и выручки. Демонстрирует, выгодно ли производить и реализовывать конкретный товар, или, хотя выручка имеется, затраты на производство и маркетинг слишком большие.

Пример: бывает, что компании выгоднее производить много несложного в изготовлении, дешевого товара, потому что у него высокая маржинальность. А дорогое, но сложное в изготовлении и плохо продающееся ‒ невыгодно.

Формула маржинальности

Маржа / Выручка х 100% = Маржинальность

Так рассчитывается маржинальность. Формула одна, других нет.

Разберем на примере с мишками и зайцами.

Маржинальность мишек: 338000 / 40000 = 0,845

0,845 х 100% = 84,5%

Зайцев: 400000 / 500000 = 0,8%

0,8 х 100% = 80%

Следовательно, зайцев производить не так выгодно, как медведей, хотя они приносят больше прибыли. Отсюда можно принять решение: расширить ассортимент медведей, усилить маркетинговую кампанию. Вот что такое маржинальность: показывает отношение доходов к расходам и итоговую эффективность, рентабельность.

Внимание!

Низкомаржинальный товар необязательно снимается с производства. Его может быть важно изготавливать по другим причинам, например, маркетинговым. Анализируйте комплексно.

Виды

Товары разделяют на низко-, средне-, высокомаржинальные. Соответственно, 30, 50, выше 50%.

Но маржинальность ‒ это показатель анализа бизнеса, а не классификация. Ее необходимо оценивать как удовлетворительную, показывающую, что с бизнесом все в порядке, нужно двигаться в том же направлении. Или как неудовлетворительную, указывающую на проблемные области, в контексте с другими показателями финансового анализа.

От чего зависит?

Показатель формируется за счет:

  • себестоимости;
  • платежеспособности аудитории;
  • конкуренции;
  • спроса;
  • обстановки на рынке;
  • стоимость сырья;
  • логистических задач.

Факторов много, поэтому показатель колеблется от квартала к кварталу. Важно держать руку на пульсе, периодически проверять динамику и корректировать курс развития бизнеса.

Для чего нужно считать маржу и маржинальность?

Их высчитывают совместно, считать один показатель, не зная второй, бессмысленно. Так, в примере с зайцами и мишками: прибыль по зайцам выше, но соотношение с выручкой ниже.

Важно!

Показатели оценивают в динамике. Увеличиваются ‒ бизнес развивается. Снижаются ‒ необходим дополнительный анализ, конкретизация проблемы.

Рассказываю, где и как можно применить полученные данные.

Соотнести себя с конкурентами. Сравнивать лучше с ближайшими конкурентами, работающими в сходных нишах, со сходным годовым оборотом.

Зачем сравнивать? Чтобы определить нишу, место на рынке, решить, пора ли расширяться, или лучше сократить объемы производства, сосредоточившись на конкретизации целевой аудитории.

Планировать финансовые вложения в изготовление товаров. Маржинальность показывает, необходимо ли расширение производства. Расчет можно проводить не только для продукта, который уже продается, но и для будущего товара, чтобы понять, выгодно ли вводить его в ассортимент, увеличивая производственные затраты.

Анализировать ассортимент в динамике. Пример: анализ маржинальности может выявить, что один из товаров перестал приносить прибыль. Это маркер, показывающий, что необходим анализ, почему так происходит, какие факторы влияют.

Факторы многочисленны: от некачественно выстроенных скриптов в книге продаж до логистических проблем (актуально в последние два года) и скачка стоимости сырья.

Также анализ выявляет флагманов производства, проблемные области структуры ассортимента.

Высчитать точку безубыточности. Рассказываю об этом подробнее.

Что такое точка безубыточности?

Показатель продаж, который обеспечивает самоокупаемость предприятия. Прибыли в этой точке нет, предприниматель выходит в ноль, не больше. Выражается в денежных единицах – сколько нужно заработать на продажах или натуральных – сколько единиц продукции реализовать.

Формула расчета для денежных единиц:

Постоянные расходы / Маржинальность

Для натурального исчисления: постоянные расходы разделить на разницу между ценой и переменными затратами на производство единицы товара.

Разбираю на зайцах.

Допустим, постоянные расходы на производства зайцев ‒ 200 000 рублей. 200 000 / 80% = зайцев нужно продать на 250 000 рублей, чтобы выйти в ноль. Исходя из этого формируется цена и планы продаж.

250 000 / 30 дней в месяц = 8 333 рубля.

Следовательно, нужно продавать в день не меньше 9 зайцев по тысяче рублей.

Это в денежном эквиваленте. Теперь в натуральном.

200 000 / (1 000 – 200) = не меньше 250 зайцев нужно продать в месяц, чтобы «отбиться».

Как повышать прибыль?

Согласно формуле, на маржинальную прибыль влияет цена, переменные затраты, количество проданного. Параметры можно варьировать.

  1. Реагировать на изменения рыночных условий, таких как колебания цен у конкурентов, логистические затраты, стоимость сырья, изменения спроса, например, есть сезонные всплески, когда уместно поднять цены.
  2. Варьировать переменные расходы: затраты на маркетинг, работу с персоналом, поиск более дешевого, но без потери качества, сырья.
  3. Количество проданного, объем продаж. Повышается благодаря расширению рынка. Пример: выйти на маркетплейсы, добавить услугу пошива игрушки на заказ. А также за счет укрепления репутации бренда. Прибыль можно поднять, увеличив количество продуктов с высокой окупаемостью.

Важно уметь гибко реагировать на результаты анализа, чтобы руководить предприятием. В ваших руках много инструментов ‒ используйте их.

Надеюсь, я сумел объяснить, что такое маржа простым языком. Если у вас остались вопросы ‒ пишите их в комментариях! Буду рад помочь!