Целевая аудитория и как ее найти

Недостаточно просто создать сайт, завести группу в ВК или написать пару постов ожидая, что продажи пойдут сами собой.

Есть ли шанс на успех?

Шанс есть, если вы прямо сейчас проведете анализ рынка и узнаете кто ваша реальная целевая аудитория.

Представьте, что вы приехали в другой город и вам нужно добраться до центра, при этом у вас нет карты.

Какая вероятность, что вы придете в нужное место?

Так и с продажами, вы должны четко знать куда идти и что делать.

Кому нужен ваш продукт и, что нужно сделать, для осуществления продажи?

На хороший контент маркетинг — требуется много времени.

Вы не можете позволить себе тратить время на контент, который не принесет результатов.

Определив свою аудиторию вы сможете сосредоточиться не только на создание отличного контента, но и на создание правильного контента. Это позволит вам занять свою нишу и повысить продажи.

После прочтения вы узнаете:

• Как найти свою целевую аудиторию и понять свой целевой рынок;
• Как создавать контент который, соответствует их потребностям и интересам.

Вы должны четко понимать:

• Кто ваша целевая аудитория;
• Чего они хотят достичь;
• Из-за чего они не спят по ночам;
• Какая у них боль;
• Как вы можете решить их проблему;
• И т.д.

Что такое целевая аудитория и почему бизнесу стоит на этом сосредоточиться?

Занимаясь бизнесом, вы обслуживаете определенную часть населения.

Когда предпринимателей спрашивают, кто является вашей целевой аудиторией, они ответит: «Все люди»

Но поверьте, такого никогда не произойдет.

Вам нужно сегментировать «Всех» на небольшие группы людей, которые хотят получить ваши продукты и могут себе позволить их купить.

Например, холостого мужчину вряд ли заинтересует реклама подгузников или лака для ногтей.

Если вы доставляете товары только по Нижнему Новгороду, то потребители из Екатеринбурга — не ваша целевая аудитория.

Точно так же потребитель, который не может позволить себе то, что вы продаете, не является частью вашей аудитории.

Я расскажу об этом более подробно позже, но сейчас важно понять, что целевая аудитория — это группа людей, которым вы направляете свои маркетинговые и рекламные посылы.

Это те, кто действительно могут превратиться в клиентов.

Почему определение целевой аудитории так важно?

Представьте себе вы пришли в салон сотовой связи.

Вы обращаетесь к продавцу с просьбой помочь выбрать телефон.

Не спросив о необходимости, о ваших пожеланиях и требований, он показывает вам последние модели Samsung и Apple.

Поэтично рассказывает о NFS и великолепных снимках сделанных на 48 мп камеру.

Наконец рассерженно, вы крикните: Я мать пятерых детей, откуда у меня столько денег.

Мне нужен телефон, который мои дети не смогут уничтожить.

Я думаю, теперь стало более понятно, насколько важно определить вашу целевую аудиторию.

Попытка продать флагманский смартфон Матери с пятью детьми с низким достатком не принесет вам никаких продаж.

Конечно, не все так драматично, но относиться к выбору целевой аудитории нужно со всей строгостью и важностью.

Рассмотрим целевые страницы вашего сайта. Если потребитель посещает одну из ваших целевых страниц, вы хотите мгновенно зацепить его.

Заголовки, текст, характеристики и преимущества, должны соответствовать потребностям этого конкретного потребителя. Если этого не произойдет, он уйдет и не вернется.

Выбрав целевую аудиторию, вы сможете точно донести свое маркетинговое предложение и совершить продажу.

Для начала я расскажу, как определить свою целевую аудиторию.

Поймите, что вы можете дать своей целевой аудитории

Прежде чем искать своего целевого клиента, задайте себе вопросы:

• Что вы делаете лучше всего?
• Почему клиент нуждается именно в вас?
• Что такого уникального вы можете ему предложить?

Представьте, что вы решили построить дом. Вы не можете начать с покраски стен и выбора окон.

Вам нужно будет составить проект, выбрать земельный участок и заложить фундамент.

Так и в маркетинге, составьте план и заложите фундамент.

Как лучше всего это сделать? Задайте себе простые вопросы:

Какое ваше основное предложение?

Что вы можете предложить, помимо дополнительных функций и бонусов, почему клиенты используют ваш продукт и что им нравится в нем больше всего?

Например, с продуктом «Яндекс Диск» вы можете хранить и обмениваться файлами в одном месте.

Какую боль вы решаете

Не сосредотачивайтесь на том, кем является ваша аудитория. Сосредоточьтесь на проблемах, с которыми они хотят справиться.

У каждого человека есть своя боль, проблема из-за которой он не может спать по ночам. Ваша задача найти эту боль и решить ее.

Если вы не сможете это сделать, они найдут того, кто сможет.

Если у вас уже существующий бизнес, то у вас уже есть некое представление о том, почему существует ваш товар или услуга.

Ваш контент маркетинг должен быть завязан вокруг этого. Не стоит выкладывать не тематические статьи или смешные мемы только потому, что они смешные, если они не связаны с вашей миссией.

Какие проблемы клиентов вы можете решить?

Когда людям нужно что-то узнать, первое, что они часто делают, это обращаются к Яндексу. Вбивают свой запрос и ищут решение.

Введите тему или ключевое слово в Яндекс.Вордстат. Начните с ключевого слова, которое является основой вашего бизнеса.

Например: «целевая аудитория»

Когда вы просматриваете эти данные, ищите две вещи:

• Ключевые слова, связанные с проблемами, интересами и болями;
• Ключевые слова, которые также имеют высокий уровень поиска. (среднечастотные, высокочастотные запросы).

Скопируйте нужные ключевые слова, вбейте их в поиск и посмотрите, о чем пишут конкуренты.

Проанализируйте все полученные данные. Это даст вам пищу для ума, для создания своего контента в будущем.

Кто уже покупает у вас?

Сегментируйте уже имеющихся клиентов. Например, вы можете классифицировать клиентов в зависимости от местоположения, заработка или потребностей.

Зайдите в Яндекс Метрику, посмотрите, кто посещает ваш сайт, какие страницы им интересны.

Кто ваши конкуренты

Задача — выявить, на каких клиентов нацелены они, кто покупает у ваших конкурентов, как они формируют свои предложения.

Скорее всего, они будут общаться с людьми, которые также могут быть ценными для вашего бизнеса.

Для начала можно выбрать пару ключевых слов связанных с вашей отраслью и поискать в Яндексе и Google.

Посмотрите, какие компании в топе, посмотрите на их ассортимент и предложение, изучите страницы «о компании», «о нас» и т.д.

Это самый быстрый способ узнать кто ваши конкуренты.

Что делает ваш бизнес уникальным?

Если вы не отличаетесь от своих конкурентов, то скорее всего, вас ждет неудача.

Если нет никаких отличий от конкурентов, клиенты будут выбирать по цене, и купят у кого дешевле.

Конкурировать по цене это самое худшее, что можно сделать. Всегда найдется тот, у кого продукт будет стоить дешевле.

Вам нужно создать ценность, определить, что вы делаете лучше других и дать понять, почему стоит покупать именно у вас.

Портрет целевой аудитории

Теперь, когда вы знаете, что предлагаете, какую проблему и боль решаете и чем вы отличаетесь от других компаний — пришло время найти свою целевую аудиторию.

Как лучше всего сделать это?

Создать портрет клиента!

Ваши будущие клиенты имеют много общего. Первым шагом к выявлению этих сходств, является составление портрета клиента. Проще говоря, это полное описание вашей аудитории, которое включает в себя:

1. Возраст: ваши клиенты — это молодежь, среднего возраста или пожилые люди? Важно понимать различие, клиенты в разных возрастных категориях будут по-разному откликаться на дизайн и маркетинговый посыл.
2. Пол: помните, как в книге мужчины с Марса, женщины с Венеры? Вообще говоря, их потребности и цели часто кардинально различаются. Если вы будете продвигать свой бизнес, не указывая на эти различия, вы сможете в конечном итоге привлечь людей любого пола и расширить свою клиентскую базу.
3. Уровень дохода: знание, сколько зарабатывает ваш потенциальный клиент, напрямую влияет на вашу маркетинговую стратегию. Семья с низкими доходами больше заинтересуют продукты, которые помогут им сэкономить. А клиенты с более высокими доходами больше будут реагировать на маркетинг, который подчеркнет их индивидуальность и статус.
4. Местонахождение: житель из большого города будет сильно отличаться от жителей сельской местности. У них будут разные боли и потребности. Место проживания людей и типы сообществ, в которых они живут, влияют на их покупательские предпочтения.

Не стоит забывать и о других ключевых моментах составления портрета клиента, а именно: семейное положение, род занятий или деятельность, семьи с детьми(или без), этнические группы, а также хобби и интересы, стремления, проблемы и т.д.

Могут ли компании иметь более одной целевой аудитории?

Чем больше вы анализируете, тем больше вы можете обнаружить, к примеру, что у вас нет только одной персоны для таргетинга.

Компаниям, которые продают более одного товара или услуги, также необходимо создать несколько портретов целевой аудитории.

Ваша целевая аудитория может состоять из десятков различных портретов, и вашему маркетингу нужно сконцентрироваться на создание точечных предложений для каждой целевой группы.

К счастью, чем больше вы анализируете свою целевую аудиторию, тем легче будет настроить ваши каналы привлечения.

Например, молодые люди хорошо отреагируют на кампанию в Вконтакте и Instagram. А пожилая аудитория может предпочесть электронную почту и Одноклассники.

4 самых страшных предположения об аудитории

Не вешайте ярлыки на людей, легко предположить, что мы можем быстро и точно оценить ситуацию или человека.

Однако вы рискуете потерять доверие и оттолкнуть своих посетителей всего из-за одного неверного предположения.

Нельзя допустить, что бы у читателя в голове возникли подобные мысли:

«Ты считаешь, что я глупый. Я ухожу».

«О, эта информация не для меня. Это для других, кто в теме».

Результат всегда сводится к тому, что читатель закрывает страницу и находит информацию где-то еще.

Ваша задача, достигнуть цель. Если вы используете неправильную подачу информации, то неважно насколько хорош ваш контент.

Избегайте эти четыре предположения:

Предположение № 1: Моя аудитория такая же, как и я

Да возможно у вас много общего, есть схожие интересы и проблемы. Но они — не такие же, как вы.

У всех разные интересы и заботы, их личности вообще в корне могут отличаться от вашей.

Это в большей степени касается ниши, в которой вы работаете и не увлечены напрямую.

К примеру, вы можете создавать контент по теме, с которой вы мало знакомы.

Воспринимайте аудиторию, основываясь на данных, работая с ней, задавая вопросы и отвечая на комментарии.

Так вы поймете, в каком направление двигаться дальше.

Предположение № 2: Аудитория знает все тоже, что и я

Вы и ваша аудитория не может знать все то же самое.

Иногда они знают больше. Иногда они знают меньше. Иногда вы оба просто знаете о разных вещах.

Во многих случаях они будут приходить к вам, ища информацию, потому что у них есть пробел в своих знаниях.

Именно поэтому старайтесь писать недвусмысленно, простым языком. Что бы каждый читатель мог понять.

Предположение № 3: они заботятся о моем бренде

Большая часть вашей аудитории больше заботится о своей семье, друзьях и о себе.

Никто не хочет провести вечер, общаясь с брендом в социальных сетях.

Исследование показало, что 77% людей заботят их личные жизни, а не бренды…

Участники чувствовали, что отношения предназначены только для семьи, друзей, знакомых или коллег.

Если вы честны с собой, вы, вероятно, согласитесь.

Сделайте свой маркетинг личным, чтобы ваша аудитория доверяла вам. Люди покупают у людей, а не у брендов.

Именно поэтому вам пора задуматься о построение личного бренда.

Вы проиграете, если предполагаете, что людей будет заботить ваш бренд. Возьмите за аксиому — полагайте, что всем плевать.

Используйте свой контент, чтобы заботиться и помогать людям в их жизни.

Задайте себе вопрос:  поможет ли мой контент решить проблемы моей аудитории?

Предположение № 4: они знают жаргон и специфические термины вашей ниши

Такие термины как SEO и CTR достаточно известны в нише интернет маркетинга.

И я сам предполагаю, что читатели моего блога знакомы с ними.

Но на мой блог приходят как новички, так и эксперты.

Я не должен предполагать, что зайдя первый раз, новичок, увидев этот термин, сразу поймет, что призыв к действию (CTR) и поисковая оптимизация (SEO) — это то, о чем я говорю.

Не думайте, что все знают терминологию и жаргон в вашей нише. Объясните все понятия простым языком.

Задайте себе вопрос:  понимает ли моя аудитория отраслевой жаргон, который я собираюсь использовать?