Что такое мерчандайзинг и как он увеличивает прибыль

Покупатель каждый день делает выбор, где и за какую цену купить тот или иной товар. Почему бы вам не сделать так, чтобы покупатели выбирали именно ваш магазин? Рассказываю, что такое мерчандайзинг. А также, какие ошибки владельцев магазина, негативно влияющих на прибыль от продажи товаров.

Мерчендайзинг или мерчандайзинг?

Термин «мерчандайзинг» произошел от английского слова «merchandising», что означает «торгующий», «товароведческий». Во 2-м слоге мы видим и читаем «а» согласно правилам английской транскрипции. Поэтому вместо «мерчендайзинг» надо писать и говорить «мерчандайзинг».

Что такое мерчандайзинг простыми словами?

Мерчандайзинг – это методика подготовки товара и места для продажи, способ выкладки продукции на полке с целью привлечения покупателей.

Методика применяется для подготовки торгового помещения, расстановки продаваемой продукции на полках, набора реализуемых товаров и выкладки на прилавках, расстановки оборудования в зале.

К задачам мерчандайзинга также относится подготовка перечня рекламных листовок и других материалов для повышения продаж, установка цен.

Важно!

Суть мерчандайзинга – рационально задействовать торговый зал, в выгодном свете показать потенциальным клиентам реализуемую продукцию.

Виды мерчандайзинга

Любой вид направлен на то, чтобы потенциальные покупатели ходили по залу максимально долго, легко ориентировались в ассортименте, без проблем могли приобрести товар, получив о нем все сведения.

Выделяют два вида.

Вид 1. Мерчандайзинг производителей включает работу с продукцией определенного бренда, производителя.

Вид 2. Мерчандайзинг продавца включает работу с конкретной торговой площадью.

Исходя от используемых приемов, для максимизации продаж выделяют другую классификацию мерчандайзинга: визуальный (чувственный), перекрестный, технический и коммуникативный.

Каждый вид – это целый комплекс мер по привлечению внимания потенциального покупателя.

Визуальный (чувственный)

Вид подразумевает удобное для покупателя размещение товара, наличие актуальных ценников и порядок в торговом помещении. Визуальный мерчандайзинг создает приятную атмосферу в магазине, воздействуя на органы чувств потребителей:

  • освещение выделяет главные товары;
  • музыка подбирается под праздники, события (например, новогодний плейлист создаст новогоднее настроение);
  • узоры, цветовая палитра товаров учитываются при их раскладке;
  • приятные ароматы в магазине, создают определенную атмосферу.

Всегда хочется возвращаться туда, где удобно и приятно совершать покупки.

Перекрестный

Суть перекрестного вида заключается в показе покупателю дополнительных товаров, которые ему тоже нужны. Например, покупателю нужна бритва. Во время выкладки продукции поставьте рядом с бритвой средства «до/после» бритья. Тогда ваш клиент не забудет приобрести сопутствующие товары к основному.

Технический

Вид предполагает использование специального торгового оборудования, рекламных материалов. Они нужны, чтобы проводить маркетинговые акции, своевременно информируя и напоминая о покупке тех или иных товаров.

Коммуникативный

Сотрудников обучают навыкам продаж, презентации товаров. Особенно он часто используется в магазинах одежды. Продавцы должны знать, что и с чем можно сочетать. Тогда они смогут быстро подобрать клиенту идеально подходящую блузку или юбку к уже выбранному товару. В результате средний чек покупки увеличится.

Правила и принципы работы мерчандайзинга

В основы мерчандайзинга заложены знания психологии покупателей, поведенческие теории. Поэтому принципы и правила мерчандайзинга базируются на наблюдениях за клиентами, анализе покупательских предпочтений, особенностях восприятия конкретных объектов у разной аудитории.

Принципы мерчандайзинга:

  • своевременно выкладывать продукцию;
  • указывать актуальную цену;
  • следить за сроком годности продуктов;
  • упорядочивать товар на полках.

К основным правилам мерчандайзинга нужно относиться внимательно. Всего их 7.

Правило 1. Пути к продаваемой продукции должны быть свободными.

Правило 2. Выкладка товаров осуществляется так, чтобы покупатель ходил по магазину подольше.

Правило 3. Ближе к покупателю располагаются продукты с заканчивающимся сроком годности.

Правило 4. На ценнике указана актуальная цена. Информация об ассортименте должна быть читаемой.

Правило 5. Товар выкладывается лицевой стороной к покупателю по планограмме, чтобы человеку было проще ориентироваться в поиске необходимого.

Правило 6. Внутри торгового зала расположены маленькие торговые точки с более дорогими качественными товарами.

Правило 7. Продукты, имеющие резкие запахи, не должны мешать реализации других.

Соблюдение перечисленных принципов и правил поможет покупателю быстро найти нужный товар, закрыть свои потребности. А это, в свою очередь, положительно скажется на уровне дохода продавца.

Инструменты мерчандайзинга в розничной торговле

К инструментам относят: дизайн торгового помещения, специальное оборудование, выкладку товаров, спланированный поток потенциальных покупателей, униформу сотрудников магазина, рекламные материалы.

Инструменты помогают в решении важных задач:

  • облегчают покупателю поиск необходимого;
  • выделяют на прилавке продукт определенного бренда;
  • увеличивают процент продаж непопулярной продукции;
  • переводят внимание покупателя на продукт с исходящим сроком годности;
  • увеличивают средний чек клиента.

Современный покупатель избалован большим ассортиментом товаров разного качества и по разной цене. Поэтому нужно уметь управлять желанием клиента покупать, максимально используя инструменты, главный из которых – это выкладка товара.

О выкладке товаров

Реализуемую продукцию можно разместить по-разному. Правильное расположение выгодно и покупателю, и продавцу. Первый без лишних действий быстро находит нужный товар, второй увеличивает товарооборот, повышая продажи.

Типы выкладки товаров

Выделяют 3 традиционных типа выкладки товаров.

Тип 1. Вертикальная – продукция одного бренда располагается на витрине сверху вниз.

Что такое вертикальная выкладка

Тип 2. Горизонтальная – товары одной марки размещаются по длине одной полки. Менее приоритетные ставят ниже, более выгодные – на уровне глаз покупателей.

Пример горизонтальной выкладки

Тип 3. Дисплейная – продукцию одного бренда размещают на отдельно стоящей витрине.

Пример дисплейной выкладки

Правила выкладки товара

В мерчандайзинге есть 6 правил, соблюдение которых способствует увеличению продаж.

Правило 1. На уровне глаз («Золотая полка»). Находящиеся на уровне глаз товары продаются быстрее, чем товары, размещенные ниже пояса, выше уровня глаз. Поэтому высокомаржинальная продукция размещается примерно на уровне 1,2–1,7 метра от пола.

Правило "золотой полки" мерчендайзинга

Правило 2. «Золотой треугольник». Основа правила «Золотой треугольник» – продуманное размещение продукции, учитывающее поведение покупателей, их движение по залу. Вершины треугольника – это ключевые точки, где покупатель обязательно остановится.

Правило мерчандайзинга "Золотой треугольник"

Покупатель, направляясь по залу до необходимого товара, несомненно, заметит акционные предложения. Такое поведение повышает вероятность незапланированных покупок.

Правило 3. Выделение товарных позиций. Товар можно выделить разными способами. Например, построить горку из продуктов. Это покажет покупателям, что данные продукты пользуются популярностью. Или вспомните ювелирные магазины, как в них хорошо настроено освещение. Кольцо с бриллиантом в обычных условиях так выделяться не будет.

Правило 4. Правильная навигация покупателей. Внутри торговых залов должны быть указатели с названиями группы товаров, чтобы потребители не запутались.

Пример навигации в мерчандайзинге

Правило 5. Использование рекламных материалов. Реклама рассказывает потребителям о продаваемом продукте, почему он лучший, показывает только выгоду от приобретения товара. Также рекламные материалы информируют и об акционных предложениях.

Правило 6. Актуальные ценники. Цена должна быть актуальной. Лучше, если ценник будет нестандартным и визуально привлекательным. Но усложнять не надо, иначе он потеряет свою главную функцию.

Планограмма

Чтобы не запутаться, где и что выкладывать, необходимо составить планограмму (plano-grams, plan-o-grams, schematics) – схему расположения товаров в магазине для максимизации продаж.

Создание схемы обеспечивает эффективное использование каждого квадратного метра магазина, удовлетворение запросов потенциальных покупателей. А также облегчение контроля запасов продукции.

Планограмма может меняться исходя из сезона (купальный сезон, новогодние праздники, Пасха и так далее).

В чем заключается работа мерчандайзера?

Главная задача мерчандайзера – контролировать наличие определенных товаров на прилавках магазина. В список его базовых обязанностей чаще всего входит:

  • выкладка товара на прилавки по оговоренной схеме;
  • контроль наличия продукции в торговой точке;
  • размещение рекламных материалов;
  • организация промо-акций;
  • составление отчетности по продажам;
  • оформление прилавка.

Полный перечень обязанностей найдете в рекламных объявлениях. Списки обязанностей в разных компаниях могут немного различаться.

Примеры обязанностей мерчандайзера

Мерчандайзеров делят на 3 вида.

Вид 1. Визитный (мобильный) – сотрудник, который посещает несколько торговых точек.

Вид 2. Стационарный – работает весь день в 1 магазине.

Вид 3. Гибридный (универсальный) – сотрудник, выполняющий обязанности и визитного, и стационарного мерчандайзера, в зависимости от загруженности первых двух.

В дальнейшем специалист может подняться по карьерной лестнице, став менеджером, супервайзером или занять руководящий пост.

Частые ошибки в мерчандайзинге

Ошибка, которая бросается в глаза, – это плохо оформленный вход в магазин. Покупатель должен видеть сразу, работает ли торговая точка, где находится вход в помещение.

К другим частым ошибкам в мерчандайзинге относят:

  • тусклое освещение;
  • узкие загроможденные проходы, создающие очереди;
  • отсутствие информации о продаваемом товаре (нет ценника, сведений о составе и так далее);
  • отсутствие самого товара;
  • высокие стеллажи в центре зала;
  • отсутствие указателей с группами товаров;
  • раздражающая громкая музыка;
  • неприятные запахи.

Станьте покупателем в своем магазине. Зайдите в торговый зал с перечисленными проблемами. Хочется совершать покупки? Первое желание, которое у вас возникнет, уверен, – покинуть такой магазин.

Что такое мерчандайзинг? Это комплекс действий, помогающий привлекать внимание потенциального покупателя, стимулировать его покупочные решения. Мерчандайзинг поможет повысить прибыль, выделить ваш торговый магазин на фоне конкурентов, создать благоприятный имидж.

Мерчандайзинг – важный инструмент успешного бизнеса, который не стоит игнорировать. Ведь без лояльности покупателей рассчитывать на прибыль невозможно.

Если у вас остались вопросы – пишите их в комментариях! Буду рад обратной связи!